Marketing reklám és konkurencia...
Lopja az ötleteidet a konkurencia?
Kitaláltál egy új módszert, amellyel végre több ügyfelet szerezhetnél, de a konkurencia folyamatosan másolja a azokat? Vajon mit érdemes tenni, hogy a konkurenseid ne lopják az ötleteidet, akcióidat és módszereidet?
Nézzük csak, mit másolhat most a konkurencia…
Nálunk sokkal nagyobb választékot talál!
Elveheted a konkurencia ügyfeleit az ilyen hirdetésekkel? Három okból is visszaüthet Rád, ha ezt kezded hirdetni…
Ezt azonnal másolni tudja az ellenség. Egy hét múlva a konkurencia már nem „sokkal nagyobb”, hanem „hihetetlenül nagyobb” választékot fog ígérgetni a reklámjaiban és ettől kezdve az egymás überelése a végtelenségig folytatódhat, mert úgysem fogja hagyni, hogy túlszárnyald szavakkal.
A nagyobb választék pénzbe kerül és fent is kell tartanod, ha már ezt ígérgeted.
A választékbővítés Tőled is komoly áldozatokat kíván. Bizonyára eddig is sokszor fordult már elő Nálad, hogy nem volt valami éppen raktáron, csúszott a rendelés és a vásárlóid türelmetlenkedtek. Ha ezzel próbálkozol, akkor fel kell készülnöd arra, hogy olyan termékeket is polcon kell majd tartanod, amelyeket „egy év alatt csak egyszer rendelnek”.
Aki már egyszer vásárlásra szánja el magát, az türelmetlen. Ha már egyszer összegyűlt a pénze egy termékre, akkor azt mihamarabb birtokba is akarja venni. A pénz égeti a vásárló zsebét és ha Nálad nem kap terméket, akkor valószínűleg el fog látogatni a „hihetetlenül nagyobb” választékot kínáló konkurenciához is.
Nem jó, ha a választékkal összezavarod a vásárlóidat. Tegyük fel, hogy számítógép konfigurációkat, internet szolgáltatást, vagy éppen tanfolyamokat árulsz. Ha egy kategórián belül úgy kínálsz hatalmas választékot, hogy a vásárló nem látja kristálytisztán a választási lehetőségek kézzel fogható különbségeit, akkor egyszerűen összezavarodik.
A szinte végtelen számú opcióban elveszhet a vevőd. E
z persze valamelyest orvosolható a személyes eladás során. Ebben az esetben aprólékosan elmagyarázhatsz minden részletet. Ha mégis marad némi bizonytalanság az ügyfélben és otthon megkérdezi egy „hozzáértő” ismerősét, akkor vállalnod kell annak a veszélyét, hogy az ismerős éppen valamelyik konkurensed elkötelezett híve.
Sajnos, vagy szerencsére jobban szeretünk hallgatni az ismerőseinkre, mint az általunk ravasznak ítélt eladókra.
Nálunk sokkal jobban jár a vásárló!
Árcsökkentés és MEGA AKCIÓ! Kár feleslegesen elindítanod egy árversenyt, mert az árcsökkentés mindenki számára a legkézenfekvőbb eszköz az ügyfelek megnyeréséhez. Ha ezzel próbálkozol, akkor a „MEGA AKCIÓRA” már holnap egy „GIGA AKCIÓ” lesz a válasz.
Az ilyen jellegű próbálkozásokkal ügyfeleken kívül senki nem fog jól járni.
Kedvezmények, kuponok és ajándékkártyák…
Normális esetben jó szolgálatot tehet egy olyan gerillataktika, mint például az előző hírlevélben említett ajándékkártyás módszer, amely nem látványos és nem veszi észre azonnal a konkurencia.
Az ehhez hasonló csendes módszerek kiválóak az ügyfelek megtartásához, az ismételt vásárlások biztosításához, de csak akkor jelentenek hosszú távon megoldást, ha a konkurenseid hülyeségnek tartják és nem látják meg benne a fantáziát. (Bár erre elég jó esélyeid vannak.)
Felesleges a megoldás reményében elkezdeni „levetkőzni” az ügyfeleknek, mert ezt a konkurencia is könnyedén megteheti.
Ha végleges megoldásra van szükséged, akkor egy olyan húzásra kell elszánnod magad, amelyet nem tud, nincs értelme vagy csak nagy nehézségek árán lenne képes lemásolni a konkurencia.
Fűrészeld ketté a piacot, ha megteheted!
Az orosz taxi társaság a híradóból…
Nemrég számolt be a híradó egy orosz taxi társaságról, amelyet nők hoztak létre nőknek, azért mert a férfi taxisoknál gyakori szokás volt a hölgy utasok megerőszakolása. Elég bizarrul hangzik…
Ha ilyen veszélyek leselkednek az utasok felére és pontosan nőknek alakul egy taxi társaság női sofőrökkel, akkor ez az újonnan alakult kis cég vajon hány társaság ügyfélkörének a felére pályázhat?
Nem csak egy konkurensének fogja elcsábítani a nő ügyfeleit, hanem az összesnek.
Az ajándéküzlet, akit másol a szomszédos konkurencia…
Adott két ajándékbolt egymás mellett. Mindketten „mindenkinek” kínálnak ajándékot, a konkurencia rendre lopja az ötleteket és másolja a módszereket.
De mi történik akkor, ha az egyik üzlet ezt mondja…
Én mától csak a NŐKNEK tartok ajándékokat és ezt fogom hirdetni teljes erővel! Hogy gondolkozik ez az üzlet?
Talán megőrült, hogy a szoros versenyben lemond az ügyfélköre nagy részéről?
Ez az üzlet megnézte, hogy férfiaknak, vagy nőknek vásárolnak többen ajándékot. Kiszámolta, hogy a vásárlók melyik fele termel neki több bevételt és önkényesen kettéfűrészelte a piacot férfiakra és nőkre.
Ha Te ajándékot szeretnél vásárolni egy nőnek, akkor az általad ismert összes ajándéküzlet közül melyikbe mennél be elsőre?
A „valamelyik” ajándéküzletbe, a szomszédos ajándéküzletbe, vagy az AJÁNDÉKOK NŐKNEK üzletbe?
Ez a cég nem tett mást, mint megnézte, hogy melyik a torta finomabbik fele és egyszerűen csak elsőként vágta le magának a nagyobb szeletet.
Mit tehet ilyenkor a konkurencia? Tudja ezt a módszert másolni a szomszéd ajándék üzlet? Tudja, csak nem éri meg neki, mert ha van egy kis esze, akkor ráhajt a maradék kisebb szeletre és a helyzet megoldódott.
A vásárlók nem csak férfiakra és nőkre oszthatóak…
Te jelen pillanatban hány céggel osztozol ugyanazon az ügyfélkörön? Mit gondolsz? Hogyan tudnád megkaparintani minden egyes cég ügyfélkörének a felét?
Egy pillanatra gondolkodj el, hogyan tudnád kettévágni a jelenlegi vásárlóközönségedet. Válaszd ki azt a felét, amelyik több hasznot termel és teljes erővel „feküdj rájuk”!
Ha ügyesen ketté tudod fűrészelni a piacot, akkor nem csak egyetlen konkurens üzlet ügyfeleinek a felét szerezheted meg, hanem az összes konkurensed „fél-ügyfélkörének” válhatsz vonzó célpontjává.
Könnyen kölcsönözhetsz ilyen választóvonalakat más iparágaktól.
· A férfiak-nők megkülönböztetést a ruházati üzletekből…
· Fiatalok-idősek megkülönböztetést a rádiókból (Sláger – Roxy) és a Coca-Cola (tradicionális régi cola) kontra Pepsi (New generation) harcból.
· Tömeggel sodródók és különcök megkülönböztetést a mindennapi életből… Mindig is lesznek, akik azt használják és vásárolják, mint a tömeg és mindig vannak a különcök, akik módszeresen ennek az ellenkezőjét teszik. Ilyenek a…
o Pc felhasználók kontra Macintosh rajongók.
o Nokia/Samsung/Ericsson pártiak és a Motorolások.
o A klasszikus Internet Explorer és a Firefox felhasználók.
· Pörköltpártiak és Pizza evők megkülönböztetést az éttermektől.
A lényeg, hogy legyen egy választóvonalad, amely…
· Erőteljesen és pontosan két csoportja bontja a vásárlóközönséget,
· a konkurencia ügyfelei felének vonzó és
· könnyen az üzlet nevében is hirdethető.
Mi az, amit nehéz lemásolni?
Van-e olyan ötleted, amely lemásolásához a konkurenciának időre, vagy komoly pénzbefektetésre van szüksége?
Mit csinált a Burger King?
Nem küzdött a McDonald’s ellen ugyanolyan hamburgerekkel, hanem olajban sütés helyett „tűzön grillezte” a hamburgerhúst, ennek eredményeként teljesen más, különleges, füstös ízű szendvicseket adott.
Ez persze nem lenne nagy hír, ha nem hirdetné lépten-nyomon ezt az „apró” eltérést.
A Burger King teljes erővel ezt a különbséget sulykolja a vásárlókba. Aki a kerti flekkensütésekről ismerős füstös ízre vágyik, az nem fog hagyományos hamburgert venni, hanem bemegy egy Burger King-be.
Mit tehet a konkurencia?
Ha ő is egy ugyanilyen különleges ízű terméket szeretne bevezetni, akkor le kell cserélnie minden éttermében a sütőket. Egy ilyen művelet lemásolása viszont rengeteg pénzbe és időbe kerül.
Te milyen változtatást tudsz bevezetni, amely…
· erőteljesen megkülönböztet a konkurenciától,
· könnyen és meggyőzően tudod hirdetni,
· egy réteget elcsábít a konkurenseid ügyfeleiből és
· a másolása csak nehezen, vagy költségesen kivitelezhető?
Mi az, amit lehetetlen lemásolni?
Vannak-e a konkurenciának olyan korlátai, ami miatt egyszerűen nem tudja meglépni azt, amit Te?
Csak a példa kedvéért…
Adott két étterem egymás mellett. Az egyiknek van lehetősége az utcára telepíteni egy teraszt asztalokkal és napernyőkkel, a másik pedig valamilyen okból kifolyólag nem kaphat erre engedélyt. Ha a konkurencia ezt nem lépheti meg, akkor itt az ideje megcsinálni a teraszt.
Nem kérdéses, hogy nyáron melyik cég fog nagyobb forgalmat bonyolítani.
Ugyanígy korlátozottak lehetnek a konkurens reklámtábla kihelyezési lehetőségei is. Ismerek olyan feltűnően kitáblázott üzleteket, amelyek a bolt fölött lévő épületet is hirdetőtáblákkal borítják be és emiatt látványosan kilógnak az utcaképből.
Egy ilyen mértékű reklámkihelyezéshez engedély, lehetőség és a lakók beleegyezése is szükséges.
A konkurencia megkapná ezeket?
Szerinted mire nem kapna még engedélyt a konkurencia, amire Te igen?
Még egy kis apróság…
Lehet, hogy már most is van a cégedben egy olyan határozott különbség amelyet, ha ugyanúgy teljes erővel elkezdesz sulykolni, mint a Burger King a „tűzön sütést”, akkor az embereket Te is konkrét választási lehetőség elé állíthatod…
Lehet, hogy már most is kívánatos célpont lennél a konkurencia ügyfelei jó részének, éppen ezért ne tartsd titokban ezeket az ütőkártyáidat…