|
Egy ügyfelet, csak egy másik ügyfél képes meggyőzni.
1. Befolyásolhatod a döntést egy táblával…
Egy ügyfelet, csak egy másik ügyfél képes meggyőzni.
Ezt már Te is jól tudod.
Azt is tudod, milyen könnyen szerezhetsz dicsérő szövegeket a törzsvásárlóidtól.
Nem kell mást tenned, csak tegyél egy jókora táblát az eladótér falára, egy jól látható helyre, amelyen alkoholos filccel felírva, vagy éppen nagy betűkkel kinyomtatva díszelegnek az ajánlások, köszönetnyilvánítások és hálálkodások.
Hadd szúrja ki a szemét minden betérőnek, hadd lássák, hogy mennyire hálásak Neked a vásárlóid.
Legyen ez a véleménye: „Ha ilyen sok embernek bejött, akkor lehet, hogy mégis érdemes itt vásárolnom.”
Ez a tábla egy kis üzletben, önmagáért fog beszélni, ha nagy az eladótér, akkor ez a tábla lehet a pult mögött szemmagasságban is, hogy a kiszolgálásra várakozók akaratlanul is olvasgathassák.
2. Elérheted a döntést egy táblával és egy polccal…
Ha nagy az eladótered, akkor jó szolgálatot tehet az üzlet közepére beállítva egy polc felette nagy táblával, jól láthatóan kiírva:
„Az ügyfeleink által legtöbbet dicsért termékek”.
A polcon minden termék mellett sorakozhatnak az ehhez hasonló idézetek.
„Nagyon elégedett vagyok ezzel a mikrosütővel, jobb, mint az összes eddigi. Köszönöm hogy segítettek a kiválasztásban, ajánlani fogom az üzletüket ismerőseimnek is. Kovács Petra”
Könnyen összehozhatsz egy ilyen polcot, a hírlevél olvasójaként hamarosan meg fogod tudni, hogyan lehet, önműködővé tenni a „dicséretszerzési” folyamatot, hogy ne Neked kelljen fáradoznod a gyűjtögetéssel.
A lényeg! Te mondhatsz bármit. Az ügyfél szemében akkor is csak egy kereskedő leszel, aki a pénzére utazik.
Nagyon sovány vigasz, ha csak Te tudod, hogy az ügyfeleid imádnak, ez nem elég, ezt tudatni kell leendő vásárlóiddal, és be is kell bizonyítanod nekik.
Biztosan lesz olyan tétovázó, akiről simán lepattan ez a lövedék, úgyhogy nézzük a következőt…
Találd meg a módját, hogy az ügyfél úgy érezze, tartozik Neked.
A messzemenő, felvilágosítás, a kedves, részletes tanácsadás a részedről jó gesztus, de ez ma már alapvetően elvárt és megszokott hozzáállás (nem sok tisztelet a kivételnek).
Normális esetben ezzel a jó hozzáállással sokat nyomhatsz a latba, de ez kevés lesz az olyan érdeklődőknél, akiknek a fejét már félig eltekerte a konkurencia.
3. Neked ingyenes, de az ügyfél számára kifejezetten értékes ajándékok tömkelegének kell ott lapulnia a zsebedben bevetésre várva.
Ezekről már írtam, csak emlékeztetőnek: ingyenes beállítás, átvizsgálás, felülvizsgálat, házhozszállítás, tanácsadás, szoftverfrissítés, kedvezményes újrakárpitozás, folytasd a sort, kérlek…
Ezeket szépen szórogasd el nekik, ne önzetlenségből add, közöld, hogy ez ingyenes, ha itt vásárol, vagy most ajándék a termék mellé!
Nem baj, ha hasonlókat máshol is kínálnak, mert az ügyfeled nem ismeri annyira a konkurenseidet, mint Te. Ha ezt máshol nem mondják, akkor ő joggal gondolhatja azt, hogy nincs ilyen szolgáltatásuk.
(A szavaknak óriási jelentősége van, még akkor is, ha olyasmit közölsz, amit szerinted már tudnak.)
Kínálhatsz ezekből az ajándékokból egy kisebb csokrot is, és gálánsan felajánlhatod, hogy válasszanak egy nekik tetsző szálat. Kedves nemde?
Ezekből, a szép virágokból valamelyik csak célba talál, de ha nem akkor…
4. Jönnek az olcsó, de látszólag nagy ajándékok, minden, ami nem kapcsolódik a termékedhez.
Olyan dolgok, amelyekről az ügyfeleid azt hihetik, hogy drága meglepetés, holott nem is az.
Az árrésbe kalkulálható ajándék nagyságától függően:
(ne nevess, olvass tovább) fürdőbelépő, koncertbelépő, masszázs, holtszezonban olcsón megszerezhető fizetett szálláshely, stb.
Az ilyen ajándékok egyrészt akkor a legjobbak, ha meglepően olcsóak, de kimondva a legtöbben egy drága szolgáltatásra gondolnak, másrészt, ha mellesleg az érdeklődőd egy másik visszatérő problémáját is megoldhatod velük, mint például:
Mi legyen a hétvégi program?
Ki vagyok készülve, jó lenne egy kis lazítás.
Mivel kössük le a gyerekeket hétvégén?
Ezek jó erősek, feltéve, ha elbírja az árrés.
Ha nem bírja, de olyasmit árulsz, amit ki lehet próbálni akkor…
5. Nem a terméket, hanem az új termék birtokbavételének, használatának érzését kell átadnod, úgy, hogy az ügyfél azt érezze, tartozik Neked.
Joe Girard, „a világ legsikeresebb üzletkötője” azzal írta be magát a Guinness rekordok könyvébe, hogy üzletkötőként ő adta el a legtöbb autót a világon.
Az egyik módszere az volt, hogy a volánhoz ültette az érdeklődőit, és engedte, hogy szabadon kocsikázzanak, anélkül, hogy korlátozta volna őket.
Megkérte a vevőt, hogy menjenek el a lakóhelyük környékére.
Hagyta, hogy az ügyfél átélje azt az érzést, amikor hazahajthat a vadonatúj autójával, büszke legyen, amint látják a szomszédjai, a gyermekei és ismerősei az új gép volánja mögött.
Egy ilyen kör után az ügyfelei, nem csak átélhették az új autó birtokbavételének érzését, hanem, mivel a legtöbb helyen még a próbakör sem volt magától értetődő, úgy érezték, tartoznak az üzletkötőnek.
A próbakör persze mindenhol egyértelmű volt, de senki nem szerette erre fecsérelni az idejét, így az ügyfeleknek egy kisebb próbaút is nehezen megszerezhető kiváltság volt, Joe ezzel a módszerrel kivételesen többet adott, mint más üzletkötők.
Ezért a szokatlan és kivételes bánásmódért az ügyfelek úgy érezték, hogy Joe lekötelezettjei lettek, amit persze a legtöbb esetben vásárlással háláltak meg.
Az én termékeim anno szerencsére olyanok voltak, amelyekkel megadhattam ezt az érzést az ügyfeleimnek és rengetegszer bizonyított már nekem ez a trükk.
Mit gondolsz, van-e módja annak, hogy a Te termékeid birtokba vételének érzését, sokkal jobban megízlelhesse az ügyfeled, mint a konkurenciánál?
Nincs? Akkor…
6. Itt vannak a kevés energia befektetést igénylő megoldások.
Ha az ügyfél nem akar azonnal közted és a konkurencia között választani, de érzed rajta, hogy nem téged keresett meg először, akkor lepd meg egy trükkös irománnyal.
Csak néhány A4-es lapba kerül, ami összességében még egy névjegykártyánál is olcsóbb.
Légy hozzá kedves, és segíts neki = adj a kezébe egy tanulmányt, amelyben segítségképpen, - hogy megóvd a fölösleges pénzkidobástól - szépen kifejted azt a 10 leggyakoribb hibát, amelyet termék vásárlása előtt elkövethet.
Egy ilyen cikk, hatásáról már írtam korábban, lényege hogy finoman felhívja a figyelmet a vásárlás súlyos pénzbe kerülő buktatóira.
Például, hogy miről ismerhetőek fel a silány minőségű termékek, amelyek pár hónap után a szervizben majd a kukában landolhatnak, miért nem a szomszédra, vagy az áruházi eladóra, érdemes hallgatni vásárlás előtt.
Egy ilyen cikk részben a hozzáértésedről is meg fogja győzni, anélkül, hogy a nyelvedet koptatnád bent az üzletben.
Fontos, hogy rendkívül segítőkész legyen a cikk, érezze, hogy segíteni akarsz neki, érezze, hogy el kell olvasnia, ha nem akar ráfaragni.
Ebben a részben nincs semmi helye az önreklámozásnak, a hasznos irományt elolvassák, de a reklámból egész nap kapnak eleget.
Biztos vagyok benne, hogy márkanevek és cégnevek emlegetése nélkül is fel tudod hívni a figyelmet a kínai instant termékekre, az áruházi eladók „hozzáértésére”,
a pusztán csak ár, vagy márkanév alapján történő vásárlás veszélyeire és még sorolhatnám.
Ez után a tanulmány után jöhet egy kis önreklám, bizonyos szabályok betartásával.
A következő oldalon legyen ott egy…
„Miben kap Ön mást tőlünk, mint a konkurenciától?” című írás.
Itt nem az árakra, és az ISO minősítésre kell kitérni, hanem azokra a gyakori, vásárlók által elszenvedett problémákra, amelyet elkerülhet, akkor, ha Téged választ.
Az ügyfélnek éreznie kell ennek a pár lapos irománynak a hasznát és a fontosságát, nézelődés után otthon érdeklődve kell majd olvasnia.
A hatásos szövegírásról később fogok írni, de itt egy kis segítség:
- Minden szöveged az ügyfélről szóljon. Mindent az ő szemszögéből kell írnod, na arról írj, hogy Te mit adsz, hanem arról, hogy ő mit kap.
- A szövegek elején mindig vess fel problémákat, vagy kecsegtess előnyökkel, ezzel biztosíthatod, hogy tovább olvasson, és mindent elolvasson.
Ha eléred, hogy Tőled kapjon meg olyan hasznos információkat, amit eddig mindenhol csak elhallgattak előle, miközben csak tukmálták a termékkel, akkor ezért hálás lesz Neked, és mellesleg még a hozzáértésedről is megbizonyosodik.
Oszlasd el a szorongást és a kételyeket…
Ugye Veled is előfordult már, hogy feszült voltál, vagy izgultál, amikor egy nagyobb összegű vásárlás előtt az eladóval beszéltél?
Hiába a magabiztos, a nyugodt, vagy a vagány felszín, de épp elég ok a szorongásra és a bizalmatlanságra az a tudat, hogy az eladó a pénzedet akarja, vagy éppen egy olyan terméket próbál meg elsózni, amely nem biztos, hogy a legjobb választás számodra.
7. Tüntesd el a legapróbb kételyt is, ami a vásárlás akadálya lehet.
Lehet, hogy a konkurencia már cselesen felhívta az érdeklődőd figyelmét egy olyan apróságra, ami ott motoszkál a fejében, és nem engedi átesni a holtponton.
Ezeket az apróságokat nem tudod a termékről, vagy a cégről való áradozással eltüntetni, hiszen a legtöbbünk szemében a kereskedő is olyan, mint egy betyár, aki csak a maga lovát képes dicsérni.
Próbáld meg az ilyen ügyfelet nem „ellenségként”, hanem barátként kezelni. Nem érdemes „szemben állni” vele, hanem „melléállva”, „megfogva a kezét”, kiiktathatod minden kételyét, előítéletet, vagy problémáját.
Kockázatmentessé kell tenned a vásárlást, ha olyan a terméked, akkor ajánld fel, hogy fizesse ki, vigye haza, és ha nem tetszik, hozza vissza.
Ezt sokszor könnyen megteszik a kereskedők ajándék vásárláskor, de egyéb esetekben viszont nem.
Nem kell mindig felajánlanod egy ilyen szívességet, de ha egy hezitálóról van szó, akkor hasznos lehet ezt a gesztust most kivételesen megtenni.
Nem tudhatod, lehet, hogy pont ez a hetedik módszer szerzi meg Neked az ügyfelet, akiben ha nyomot hagy ez a szokatlanul jó hozzáállás, boldogan fog ajánlani Téged ahányszor csak szóba kerül a terméked |